11月11日晚上12點(diǎn)，雙11購物節(jié)順利落下帷幕。總覽各大商家平臺(tái)的戰(zhàn)報(bào)成果，有的穩(wěn)中向好，有的再創(chuàng)佳績，“尾款人”又一次主導(dǎo)了消費(fèi)狂歡。

只是當(dāng)大家都在喊“買什么”的時(shí)候，江西宜春錦鴻廣匯三翼鳥店門口卻張貼出了“三不賣”的活動(dòng)海報(bào)。“賣得不是單一產(chǎn)品，而是智慧生活；賣得不是單次交易，而是終身服務(wù)；賣得不是單一需求，而是個(gè)性定制。”不說“賣什么”而說“不賣什么”，引發(fā)了大家的好奇。

了解得知，這其實(shí)是三翼鳥近期推出的“三不賣”活動(dòng)。而且自該模式推出以來，已經(jīng)在全國范圍實(shí)現(xiàn)了多點(diǎn)開花。截止11月14日，在福州、合肥、海口、沈陽等全國42個(gè)城市的三翼鳥門店中都能看到“三不賣”的身影，用戶到店不僅能看到相關(guān)的宣傳標(biāo)語，還有豐富多樣的智慧家庭樣板可供選擇。

當(dāng)行業(yè)都在思考如何“賣”時(shí)，三翼鳥反其道行之說出“不賣”，隨著活動(dòng)在全國范圍的深入鋪設(shè)，三翼鳥正加速智慧家庭落地入戶，已有越來越多的用戶參與其中。這不禁讓人思考，以“三不賣”做商業(yè)模式畫布，三翼鳥如何洞察到用戶的真正需求？

從智能家居出發(fā)，什么是用戶的真正需求？

家住延邊的小張本想趁這個(gè)雙11給婚房置辦點(diǎn)智能設(shè)備，臨了選擇時(shí)卻犯了難。東西看著都挺不錯(cuò)，功能齊全，價(jià)格美麗，但就是不知道買哪個(gè)合適。后來他逛街時(shí)被延邊信得居然之家三翼鳥門店的“三不賣”海報(bào)吸引，在一番體驗(yàn)后，果斷下單了廚房、臥室兩套智慧場景。

用他的話說：“很多產(chǎn)品功能上其實(shí)都大差不差，至于好不好用還得體驗(yàn)過后才知道。”從進(jìn)門開始，他就覺得三翼鳥店和其他門店很不一樣，沒有賣貨的大通鋪，家庭樣板間的布局風(fēng)格讓人頗為驚喜。臥室里空氣很好，香薰機(jī)一開，躺在床上很有睡眠氛圍；廚房布局也很人性化，冰箱大屏能推薦菜譜、下單食材，這會(huì)給平時(shí)忙碌的自己節(jié)省不少時(shí)間。

可見理性消費(fèi)下，東西包裝的再好只是噱頭，滿足真實(shí)需求用戶才會(huì)買單。更進(jìn)一步講，在智能家居這個(gè)領(lǐng)域中，什么是用戶的真正需求？

哈佛大學(xué)營銷教授西奧多·萊維特曾說：“人們不想買一個(gè)鉆頭，而是想買一個(gè)洞。”確切地說，如果企業(yè)不知道用戶買鉆頭只是為了得到一個(gè)洞，那自然也不會(huì)懂用戶背后的需求，更別說會(huì)根據(jù)需求改進(jìn)自身產(chǎn)品。

因此在這種生產(chǎn)經(jīng)營方式的長期主導(dǎo)下，消費(fèi)不可避免的會(huì)產(chǎn)生“需求幻覺”。比如商家在營銷中提到，“每天敷面膜、點(diǎn)香薰，這才是精致女孩的日常”，于是這些商品迅速成為了榜單TOP。可事實(shí)上，用戶真正想要的并不是面膜、香薰，而是需求背后那份精致的生活方式。

當(dāng)這一問題映射到智能家居領(lǐng)域，需求就不應(yīng)是對單品功能的執(zhí)著，而應(yīng)是對智慧家庭的渴望。由皮相識(shí)骨相，三翼鳥洞悉了需求表象背后的需求本質(zhì)，相應(yīng)的解決方案應(yīng)運(yùn)而生。這一點(diǎn)在線下門店中有直觀展示，過去的單品陳列柜換成了智慧場景，風(fēng)格迥異的樣板間錯(cuò)落有致，復(fù)雜的產(chǎn)品操作被沉浸式體驗(yàn)取代。從提供“鉆頭”到提供“洞”，這便是三翼鳥“三不賣”模式的根本邏輯。

成功的商業(yè)模式，就是要直擊用戶體驗(yàn)

銷售和服務(wù)是商業(yè)模式的兩個(gè)“輪子”，前者是消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，后者是用戶體驗(yàn)。而今很多智能家居企業(yè)卻仍堅(jiān)持“獨(dú)輪車”的形態(tài)，前端市場大肆布局，以各種商業(yè)推廣敲開用戶大門，在后端市場的價(jià)值提供上聲弱式微，如此一來，用戶消費(fèi)真的是“所見即所得”么？

體驗(yàn)才是第一位的。在“三不賣”模式的引領(lǐng)下，三翼鳥對市場經(jīng)營完成了撥亂反正的調(diào)整，并以更快速、更準(zhǔn)確、更高效的方案落地，將用戶家庭體驗(yàn)帶至了全新高度。

其一，消除了產(chǎn)品執(zhí)念，場景為生活注入智慧。家不是產(chǎn)品的堆疊，而是用場景串聯(lián)起生活動(dòng)線，輔以智慧能力完成對衣食住娛的無縫銜接。下班回家后，客廳場景中空調(diào)主動(dòng)開啟新風(fēng)帶來舒爽好空氣；廚房場景冰箱聯(lián)動(dòng)體脂秤推薦菜譜，還能聯(lián)動(dòng)智慧烤箱一鍵烹飪美食；浴室場景下，熱水器根據(jù)用戶習(xí)慣提前備好熱水，享受SPA級洗浴……這些，皆是場景賦能美好生活的智慧呈現(xiàn)。

其二，避免了一錘子買賣，建成終身服務(wù)的價(jià)值閉環(huán)。單次交易缺乏持續(xù)價(jià)值的滲透，用戶通常是被動(dòng)的。三翼鳥將服務(wù)貫穿完整家庭周期，讓體驗(yàn)感在緊密的價(jià)值閉環(huán)中得以升華。以一臺(tái)墨盒洗衣機(jī)為例，初次交易有物流和安裝的基本保障；在日常使用時(shí)，洗衣機(jī)若檢測洗衣液余量不足，還會(huì)自動(dòng)下單購買；與洗衣機(jī)相關(guān)聯(lián)的洗護(hù)套系、陽臺(tái)場景，后續(xù)也都能隨時(shí)更新迭代。

其三，解決了碎片化建設(shè)的掣肘，一站式定制千人千面。理想家庭的多元化建設(shè)往往需要用戶以碎片化的方式填補(bǔ)。考慮到用戶喜好存有差異，且設(shè)計(jì)、選材、施工環(huán)節(jié)繁瑣，三翼鳥干脆集中力量辦大事，將所有資源整合到一個(gè)平臺(tái)，一來保證生態(tài)資源的高效利用與整合，專業(yè)的事交給專業(yè)人來做；二來用戶的腦洞和想法有了切實(shí)可為的展示途徑，保證每個(gè)家都是理想的模樣，滿足千人千面的個(gè)性化表達(dá)。

可以說，任何行業(yè)模式的成功都源于對用戶需求的理解。在內(nèi)容上做創(chuàng)新、在服務(wù)上做交互，體驗(yàn)就一定會(huì)被感知，甚至超出預(yù)期，這未嘗不是“三不賣”模式為行業(yè)積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

能力，是敢于創(chuàng)新的底氣

商場如戰(zhàn)場。在商業(yè)模式的更迭中，企業(yè)總期望用最小的試錯(cuò)成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。而忽視基礎(chǔ)能力的建設(shè)，盲目跟風(fēng)，創(chuàng)新反而會(huì)成為經(jīng)營的“黑洞”。如何在緊跟用戶需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新模式的自我裂變與復(fù)制，是這個(gè)時(shí)代企業(yè)發(fā)展的共同命題。

在這一點(diǎn)上，三翼鳥通過“三不賣”落地凸顯的5大能力，值得行業(yè)參考借鑒。其一，是智家大腦能力為三翼鳥打造了主動(dòng)服務(wù)的體驗(yàn)優(yōu)勢；其二，是場景方案能力實(shí)現(xiàn)場景量身定制，保證用戶需求被準(zhǔn)確滿足；其三，是線上線下一體化后，全國觸點(diǎn)的鋪開和門店運(yùn)營能力的升級；其四，是1+N交付能力把行業(yè)全鏈資源貫通串聯(lián)，讓用戶的智慧生活觸手可及；最后，是數(shù)字化工具能力賦能用戶、客戶和各環(huán)節(jié)，持續(xù)創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。

總之，體驗(yàn)為王的時(shí)代，企業(yè)掌握好體驗(yàn)的力量，才能拿下發(fā)展的話語權(quán)。從商業(yè)模式的創(chuàng)新著手，從小處講可以改善一個(gè)家庭生活，提升一個(gè)門店的經(jīng)營能力；從大處講，甚至能顛覆一個(gè)產(chǎn)業(yè)，左右未來發(fā)展的格局。

對于未來，商業(yè)競爭拼的不再是賣商品，而是服務(wù)人。企業(yè)必須重構(gòu)以用戶為中心的經(jīng)營模式，體驗(yàn)才能在洞悉需求的過程中不斷煥發(fā)新生，如今看清本質(zhì)的三翼鳥，已然走在了時(shí)代前列。

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