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　　從美團10號員工，到市值超50億美金的公司創(chuàng)始人，沈鵬只用了5年。

　　5月7日晚，水滴公司將在紐交所上市。

　　招股書顯示，沈鵬家族持有約22%的公司股權(quán)，33歲的他已經(jīng)成為10億美金級富豪。

　　關(guān)停首個產(chǎn)品

　　水滴互助是水滴公司第一個產(chǎn)品，于2016年4月推出。

　　據(jù)沈鵬描述，一開始他想做互聯(lián)網(wǎng)健康險，但苦于當(dāng)時沒有保險經(jīng)紀牌照，又拿到了騰訊等機構(gòu)的融資，總得做點事，于是啟動了水滴互助。

　　“我發(fā)現(xiàn)互助不需要保險經(jīng)紀牌照、保險牌照，它是一種基于互幫互助既定規(guī)則的社群，不僅能夠起到教育公眾買保險的作用，而且購買門檻比較低。”

　　水滴互助和螞蟻集團推出的相互寶是同類產(chǎn)品。用戶通過水滴互助繳納會員費和管理費后，組成一個資金池，借助均攤的方式來保障遭遇疾病、意外或其他困難。

　　以水滴互助的第一款產(chǎn)品“抗癌互助計劃”舉例，用戶只要充值9元便可成為會員。在180天的觀察期后，會員如果確診癌癥，就能提出申請，經(jīng)過校驗后獲得相應(yīng)資金用于治療疾病。

　　以一袋餅干的價格，就能獲取大病治療的資金，該產(chǎn)品極具誘惑力。水滴互助上線第一天，涌入幾十萬點擊，13個公司員工全部投入客服工作，一天成交過萬單。2016年8月，水滴互助會員突破100萬。

　　野蠻生長三年后，風(fēng)向發(fā)生了變化。

　　互助屬于類保險產(chǎn)品，可互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)并沒有保險牌照，因風(fēng)險用戶集聚，賠付無法兌現(xiàn)而解散的平臺不在少數(shù)。

　　另外，數(shù)億會員費形成的資金池，也需要監(jiān)管。2020年9月，銀保監(jiān)會建議，要把網(wǎng)絡(luò)互助平臺納入監(jiān)管，盡快研究準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)持牌經(jīng)營和合法經(jīng)營。

　　監(jiān)管風(fēng)險增大的同時，“水滴互助”的流量價值不斷弱化。

　　招股書顯示，互助業(yè)務(wù)為保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)導(dǎo)流的營收占比，從2018年的38.6%，驟降至2020年的3.6%，貢獻度微弱。

　　為了規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險，2021年3月底，水滴互助關(guān)停。

　　公益業(yè)務(wù)導(dǎo)流

　　一家做“慈善”的公司為何要上市?

　　水滴籌是最為人所熟知的產(chǎn)品，用沈鵬的話來講，是一個“有困難的大病患者向周邊的一二三度空間求助的社交籌款工具”。

　　沈鵬的第一份工作是在美團，公司壯大后，員工超萬人，另有十幾萬的外賣員。如果有一些年輕人或者他們的家屬患上重病，這時美團就會號召大家籌款。眾籌治病的經(jīng)歷給了他一些啟發(fā)。

　　沈鵬做水滴籌的直接契機則源于用戶。“推出水滴互助產(chǎn)品兩個月后，突然有一天，有個水滴互助用戶查出了大病，但沒有過觀察期(180天)，加上家庭條件非常差，他來問我們能否幫他發(fā)起籌款。”

　　于是，水滴籌成了公司的第二個業(yè)務(wù)。

　　沈鵬采取了進攻下沉市場的策略，組建線下團隊去尋找籌款者。“真正需要大病籌款的人，往往是在中國的三四五線城市居多。這些人即使有智能手機，但操作能力有限，水滴組建線下服務(wù)團隊最初是幫他們怎么發(fā)起籌款，需要提供什么相關(guān)資料。”

　　這一地推策略成效顯著。招股書顯示，截至2020年底，在水滴籌平臺上，超3.4億人為170萬患者累積捐款超過370億元。水滴公司援引艾瑞咨詢數(shù)據(jù)稱，這一金額在國內(nèi)醫(yī)療眾籌平臺中排名第一。

　　這亦有弊端。“騙捐”“掃樓籌款”事件數(shù)次將水滴籌推上輿論風(fēng)口。

　　2020年12月，媒體爆出水滴籌地推人員地推人員隨意填寫募捐金額，求助者的財產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞。盡管水滴公司內(nèi)部做了整改，調(diào)整了KPI體系，質(zhì)疑聲依然存在。

　　水滴籌不賺錢，采用的是零服務(wù)費的模式，其商業(yè)價值在于流量及積累的用戶疾病數(shù)據(jù)。2018年-2020年，水滴籌為保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)導(dǎo)流帶來的營收占比分別為46%、23%、13%。

　　保險業(yè)務(wù)變現(xiàn)

　　保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)貢獻了水滴公司近九成的收入。

　　為患者籌款，養(yǎng)不活一家數(shù)千人規(guī)模的公司，2017年，水滴公司推出商業(yè)化產(chǎn)品水滴保。

　　“我曾經(jīng)給我一個高中同學(xué)在水滴籌上捐了一次款，這讓我開始更有危機意識，我第一時間就提示自己一定要在晚上12點之前睡覺、每年一定要體檢一次。我自己也有了購買健康險的沖動。” 沈鵬表示，基于此，他發(fā)現(xiàn)給用戶推薦保險是個好選擇。

水滴籌創(chuàng)始人沈鵬

　　2017年，公司推出了一個新業(yè)務(wù)——水滴保險商城。

　　通過“網(wǎng)絡(luò)互助/眾籌+保險經(jīng)紀”的模式，水滴公司可在前兩大產(chǎn)品引流的基礎(chǔ)上，通過平臺出售保險進行變現(xiàn)。

　　2018年，通過眾籌和互助引流實現(xiàn)的保費占比高達85%。 隨著業(yè)務(wù)擴張，產(chǎn)品外部流量占比不斷攀升，另外兩款產(chǎn)品的流量貢獻度大幅度下降。到了2020年，眾籌和互助引流實現(xiàn)的保費占比僅為17%。

　　這導(dǎo)致水滴公司營銷支出大幅增加。2018年-2020年，其用于獲客和品牌推廣的營銷費用從8600萬元漲至17億元。

　　營銷費用水漲船高，虧損額逐步擴大。過去三年，水滴公司凈虧損分別為2.0億元、3.2億元與6.6億元，累計虧損12億元。

　　短期險(保險期限不超過一年)是公司收入的大頭。以2020年為例，其銷售了119億元(占比為83%)的短期保險產(chǎn)品，獲得20億元經(jīng)紀收入，在水滴保業(yè)務(wù)中占比超67%。

　　相比金額較小的短期險，長期險的銷售難度更高，帶來的營收也會更大。一位不愿具名的保險精算師稱：“一年期保險保費便宜，沖用戶數(shù)、件數(shù)最好看。”

　　水滴以保險科技公司自居，希望賦能保險和健康產(chǎn)業(yè)。2020年，其進入健康管理領(lǐng)域，上線水滴好藥付和水滴健康兩款產(chǎn)品，意圖構(gòu)建“保險+健康服務(wù)”產(chǎn)品體系。按官方數(shù)據(jù)，目前水滴醫(yī)療數(shù)據(jù)覆蓋全國26個省。

　　不過，水滴公司積累的醫(yī)療健康數(shù)據(jù)能否反哺到保業(yè)務(wù)上，仍存疑。在上述精算師看來，“能拿到真正對定價有用的數(shù)據(jù)就那幾家，有用的數(shù)據(jù)即使量再少也比普通的大數(shù)據(jù)有用。”

　　盡管水滴公司持續(xù)進行保險科技的投入，2020年研發(fā)支出達2.44億元，占凈收入的8.1%，但相比騰訊旗下微保、螞蟻金服等同賽道的巨頭，仍有差距。

　　技術(shù)的商業(yè)化也有限，2020年，其向合作的保險公司和機構(gòu)提供保險科技解決方案技術(shù)服務(wù)收入僅為1.94億元。

　　公益與商業(yè)有著天然的矛盾。作為曾經(jīng)的“下沉三巨頭”之一，上市后的水滴脫去公益外衣，商業(yè)屬性凸顯。如何平衡公益與商業(yè)，以及敲開“五環(huán)內(nèi)”用戶，獲得更多、更有價值的保險用戶，是盈利路上繞不開的難題。

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