3月9日，京東集團（納斯達克股票代碼：JD，港交所股票代號：9618）發布了2022年四季度及全年業績。

　　數據顯示，2022年全年，京東集團凈收入達10462億元人民幣，同比增長9.9%。這也是京東年收入首次突破1萬億元人民幣大關。同時，京東集團在非美國通用會計準則下歸屬于普通股股東的凈利潤達282億元人民幣，同比增長64%。

　　在晚間的財報電話會上，京東集團首席執行官徐雷對涉及平臺特征、同城零售、百億補貼、消費復蘇等問題作出回應。現億邦動力整理如下：

　　1.京東不是流量驅動的電商平臺，零售公司要以經營用戶生命周期價值為目的徐雷表示，京東與跟其他的公司相比，差異性主要在于供應鏈的規模化和購物的確定性上。京東一直圍繞供應鏈和用戶體驗來打造核心競爭力，京東提供的也是相對來說更有確定性和有品質的購物體驗。京東消費人群的沖動型購物比例相對較低，消費更有計劃性。這種計劃性中，以家庭消費為主的目的性消費的占比是最大的。

　　京東本身不是一個流量型驅動的電商平臺，我們現在希望是用戶經營型的。因為我們始終認為一家零售公司，不管線上還是線下的零售公司，都是以經營用戶的生命周期價值為目的的，這是跟其他類型的。類零售型公司最大的一個區別。

　　2.京東更加關注用戶的獲取效率和可持續性以及用戶質量的提升徐雷在電話會中指出，在消費不景氣的環境中，京東更加關注用戶的獲取效率和可持續性，關注用戶質量的提升。

　　在整體用戶規模保持相對穩定的基礎上，DAU保持同比雙位數的增長，并且用戶結構和質量明顯提升。零售業務的復購用戶和付費會員規模都在快速增長，占比持續提高，進一步拉動了用戶購物頻次和用戶平均貢獻收入（ARPU）的增長。京東plus的會員規模已達到3400萬，規模快速增長的同時，會員年均消費水平保持為普通用戶的8倍，延續了高活躍度和高消費力。

　　此外經過一段時間經營打磨，定位中高端市場的一號會員店，也跨過了100萬付費會員數的里程碑。可以看出京東正不斷的提升用戶服務和運營能力，從而逐步完善在一二線城市和下沉市場的全面用戶布局。

　　3.開放型平臺中，自營和POP是充分競爭的關系有關自營與POP的關系，徐雷表示，自營與POP在一個開放型平臺上是充分競爭的關系，但京東一切的出發點都是以消費者為中心，哪一類模式可以滿足消費者在產品、價格、服務上的訴求，那么它就可以獲得消費者的購買。

　　4.重塑消費者信心至關重要，本質上是消費者收入的恢復徐雷在電話會上表示，在消費側，短期內接觸式消費會恢復的比較快，像餐飲、旅游等疫情期間比較壓制消費需求的，在短期可能釋放比較快。但是從整體的實質性恢復角度來說，我們認為取決于消費信心的恢復。目前重塑消費者信心應該是至關重要的，其實本質上最核心的還是要消費者收入的恢復，這個就要靠企業的投入再生產的恢復，尤其是海量的中小企業，所以說這個循環下來實際上應該周期還是比較長的。

　　目前我們認為消費還處在一個恢復期，短期內消費的復蘇和節奏不平衡問題還會存在。另外再補充一點，京東與各種品類的品牌商都有過接觸，他們對今年的看法也相對比較一致，就是謹慎的樂觀，相對來說下半年應該會比上半年會好一些。

　　5.京東做同城業務需要滿足的四個條件

　　徐雷提到，京東做同城業務并不是因為目前同城業務行業的增速非常快，京東在判斷是否參與到一件事情時會有幾個標準，針對于即時零售，第一個最重要的標準是滿足用戶的體驗需求、購物需求。如果看到平臺上的很多用戶對即時零售有需求，但京東不能很好的滿足的話，這是用戶體驗的缺失。

　　第二，京東與品牌商溝通時，發現品牌商實際上對同城零售有需求，同時也希望京東可以利用平臺用戶、大數據等，幫他們去做總盤生意的改善和優化，包括營銷費用、貨幣效率等方面。這也是品牌商很多品牌給我們的反饋。

　　第三，京東自營的供應鏈更多的是以B2C供應鏈為主。但是隨著時代的發展和變遷，京東也會增加新型的產業鏈，比如產地倉。當然同城零售是一種新型的供應鏈。京東會從供應鏈的角度去判斷它是不是應該要去打造的。

　　最后，就算這三點都滿足的情況下，京東還會回去判斷成本、效率、體驗。在體驗當中，京東的產品、價格、服務是不是能形成差異化的競爭力。綜上所述，我們才去決定是否投入一個業務。

　　6.調整營銷策略，引導用戶從大促囤貨到認可天天低價的經營理念徐雷在電話會上強調，京東多年來的經營理念核心一直是成本、效率、用戶體驗。在對成本和效率的持續優化、為用戶打造極致的產品、價格和服務體驗上是從來沒有變的。

　　價格確實是整體用戶體驗里面非常重要的因素。包括京東在內的所有電商行業的價格讓利都集中在大促，在整個行業形成了不促不銷的現象，或者是消費者不促不買的慣性，但從商家、用戶、供應鏈效率和統籌規劃方面都不是最優解，也是不可持續的。

　　我們是希望通過調整營銷的策略，去引導用戶逐步改變這種購物的習慣，從大促囤貨到認可天天低價的經營理念，去拉動以前相對占比較低的日銷。這樣更符合京東倡導的天天低價的心智，也會回歸到零售的本質，使整個行業的供應鏈能夠更加平穩運行，有利于品牌商家的有序發展。

　　因為上線的時間還比較短，但是目前來看的話，這幾天還是取得了不錯的效果，甚至某些方面已經超出了我們的預期，不僅拉動了老用戶的回流和消費，也帶來了新的用戶和有更多的流量。

　　當然我們還需要很多的系統，包括運營規模的調整和改進，包括生態合作伙伴的支持，以及消費者的認知慢慢的適應和接受。整體來看的話，我們認為是對整個京東和行業是有價值的。

　　7.百億補貼一個月投入10億，有把握控制好對利潤率的影響在對百億補貼的投入上，徐雷表示，百億補貼是京東在價格策略的其中一項，百億補貼對京東來說并不是一句口號，還是希望能夠讓消費者感覺到實實在在的優惠。目前我們第一個月的整體投入是在10億左右，這10個億是整個項目，包括平臺、商家多方共同投入的營銷資源。我們認為只有真正的讓利給了用戶才能夠吸引用戶，同時吸引品牌商家，大家共同服務好用戶。百億補貼對于對利潤率的影響我們認為非常低，我們是有把握能夠控制好這一影響的。

　　8.所有與用戶相關的指標是京東評價百億補貼成功與否的標準被問及判斷百億補貼成功與否的核心指標時，徐雷認為最重要的指標也是核心指標還是圍繞用戶的。所有與用戶相關的指標，是京東評價百億補貼成功與否的標準。這其中包括老用戶回流、新用戶增加、用戶平均貢獻收入（ARPU）、用戶消費的健康程度和質量等。所有這些都是圍繞著用戶。

　　另外要強調的是，京東作為中國最大的以供應鏈為基礎的技術和服務公司，我們的競爭力絕不是表面上的價格讓利，而是多年深耕的供應鏈能力與品牌的共建共贏能力，以及長期以用戶需求為核心的經營理念。所以我們還是有信心進一步提升京東的用戶體驗和用戶的價值。