近幾年，小家電類目中增長最好的，是清潔電器，而洗地機則是當今清潔電器中表現最突出的品類，可以說是“清潔器中的戰斗機”。與此同時，洗地機在線上線下，在廠家商家，如何實現有效推廣和增量?

　　洗地機在線下渠道的角色扮演，如何實現有效增量?

　　目前，清潔電器品類出現了很多類型產品，包括以戴森為主的推桿式，科沃斯主打的機器人等，在這些品類中，從吸塵器到電動拖把，到洗地機、掃地機器人。對于線下終端門店而言，目前尚未形成更廣泛的終端覆蓋。

　　一方面，這些新興產品、尤其是頭部品牌的產品客單價較高;另一方面，在小電品類中，清潔電器目前所處的角色是小家電補充品類，相比電飯煲、各類鍋具而言，清潔電器的大眾化不明顯，受眾度尚未普及。

　　與此同時線下終端洗地機的放量，始于美的將價格打到1999，線下門店的洗地機銷售在這個價位段開始有明顯的爆發。

　　因此，對于線下門店而言，洗地機等清潔電器在線下門店的入駐率、或者終端覆蓋率在60%左右，尤其是對于線下商家而言，選擇在核心賣場、門店、尤其是高檔商場中的出樣率更高。

　　對于專門做線下小家電的李總而言，出樣成本非常高。“如果想大力度推廣洗地機，品牌和廠家的定位非常重要，一是做好產品定位，是高端機型還是普及機型，我們根據定位和價格段選擇所進駐的終端賣場;另外，洗地機有一定的受眾人群，大眾價位段的產品多賣給80~100平米、自己打掃房間的中小戶型家庭;高端產品則多賣給120平米以上的大平層和別墅客群。”

　　從功能上，相比吸塵器，洗地機的市場表現更好。無論從中國家庭使用率還是功能上，洗地機因為將吸塵和拖地兩項功能結合到一起，減少了清潔環節和勞動強度，受到家務人士的更多青睞。

　　與此同時，洗地機在產品維度，依然需要完善。根據終端用戶使用調研，可以看到，圍繞功能強化和細節完善，洗地機依然有較大的精進空間。

　　例如，一般情況下，清潔廚房和衛生間相比客廳要更浪費時間，但洗地機在功能上更傾向于客廳的打掃空間，對于廚房和衛生間的清潔功能尚需強化，或者做客廳使用場景的延伸產品，例如布藝清潔機的推出就是根據使用場景對產品進行的細化和延伸。

　　第二，有用戶反映“洗地機的滾輪是否可以更改成拋棄型。例如，使用半個月或者一個月之后即進行更換。一方面，吸水和烘干盡管功能完善，但依然有滋生細菌方面的擔心。”另一方面，其實更換滾輪對于廠商而言，也增加了與用戶的互動和黏性。

　　渠道上，實際上，洗地機的興起，帶有典型的“網紅”特質。洗地機的推廣和風靡，也因為電商平臺和內容推廣的帶動。實際上，線上的內容對線下而言，二者是相輔相成的互促作用，線上內容推廣無疑也為線下銷售帶來了引流。

　　在內容和種草上，線上已經在為線下做鋪墊。對于線下銷售而言，目前是解決緊跟線上銷量的問題。

　　在李總看來，習慣于線下速度的他在洗地機的推廣上，發生了態度轉變。面對線上的迅速起量，線下商家也亟需追逐這種正增長。

　　“對于我們傳統渠道商家而言，更希望廠家能夠提供給我們更多素材，能夠像線上一樣與客戶產生互動，包括地推的時候將場景體驗同樣也做到極致，這是增量的一個途徑。”

　　“另外，在我們過去銷售吸塵器和洗地機過程中，深刻感受到清潔電器這一品類的更新迭代速度非常快，往往客戶購買兩個月之后，新的升級產品很快就出現在市場，替代了客戶原本購買的產品。這對于客戶而言，非常影響體驗。”

　　如何讓客戶購買之后，依然能夠持續享受產品的升級迭代?是李總在線下銷售洗地機時面對客戶提問的困惑。產品智能化、模塊化，配件可替換、可升級，或許是線下增量的另一個方向。