如果企業(yè)不去想怎么做大市場(chǎng)的盤子，而只想著如何拼價(jià)格、降成本，行業(yè)就會(huì)迅速陷入零和博弈的內(nèi)卷旋渦。從海爾智家旗下的海爾冰箱來(lái)看，硬件已然做到極致。中怡康數(shù)據(jù)顯示，截至2021年第32周，海爾冰箱以41.4%的年累份額穩(wěn)居第一。但這只是海爾冰箱換道場(chǎng)景的基礎(chǔ)。通過(guò)一站式的煥新服務(wù)，海爾冰箱通過(guò)換道場(chǎng)景打開了新的增長(zhǎng)空間，鄭州、上海、青島等地大單不斷。

一臺(tái)冰箱最多幾萬(wàn)塊，但是一個(gè)廚房場(chǎng)景卻可以帶動(dòng)10幾萬(wàn)的大單。場(chǎng)景為什么能成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)？因?yàn)槿眸B提供的并非一臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品，而是整個(gè)廚房的成套定制方案。這種服務(wù)模式的升級(jí)、服務(wù)邊界的擴(kuò)大，為用戶提供了消費(fèi)體驗(yàn)的幾何式升維，自然也能帶動(dòng)銷量及成交價(jià)格的成倍增長(zhǎng)。

從一臺(tái)冰箱到一個(gè)廚房，差的是什么？

廚房煥新一直是家裝中的難題，由于廚房老舊，單純的換家電并不能解決問(wèn)題。家住青島華潤(rùn)悅府的楊先生，家中的嵌入式冰箱，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷凍結(jié)霜，食材長(zhǎng)毛的現(xiàn)象。原本他只是想購(gòu)買一臺(tái)新冰箱，但是過(guò)程卻不盡如意，因?yàn)闄还耦A(yù)留的尺寸是根據(jù)舊冰箱的尺寸定制的，如果換新冰箱必須要尺寸完全一致，否則就只得將櫥柜拆掉。但是楊先生問(wèn)過(guò)很多品牌，只有冰箱的安裝服務(wù)，卻沒(méi)有拆除櫥柜以及定制櫥柜的服務(wù)。

針對(duì)楊先生的問(wèn)題，三翼鳥不僅為其更換了新冰箱、油煙機(jī)等全新智慧家電，還重新定制了櫥柜，改造了原來(lái)不合理的動(dòng)線走向與雜亂的廚房區(qū)域。整體花費(fèi)13.1萬(wàn)元，家電消費(fèi)6.1萬(wàn)，櫥柜則花費(fèi)了7萬(wàn)。在這筆訂單中，家電的花費(fèi)占比還不到一半。而在最初的計(jì)劃中，楊先生只是想更換一臺(tái)價(jià)值16999的冰箱，卻因?yàn)槿眸B提供的全流程的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了7.7倍的增長(zhǎng)。

無(wú)獨(dú)有偶，西安的李女士因?yàn)橐碇孟赐霗C(jī)和蒸烤一體機(jī)，但是廚房卻沒(méi)有預(yù)留空間，三翼鳥為其重新設(shè)計(jì)了櫥柜和空間布局，最終花費(fèi)13萬(wàn)元；杭州的胡先生原本只想買一臺(tái)冰箱，在了解到其對(duì)冰箱和櫥柜的需求后，三翼鳥給出了設(shè)計(jì)解決方案，最終花費(fèi)13.2萬(wàn)元。而這些用戶不是個(gè)例，目前北京、上海、青島、鄭州等地都涌現(xiàn)出了遠(yuǎn)超“平均水平”的廚房大單，當(dāng)很多品牌依然在家電的存量市場(chǎng)搏殺，甚至仍然把價(jià)格不斷做低之時(shí)，三翼鳥通過(guò)場(chǎng)景滿足用戶的需求，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的倍速增長(zhǎng)。

用戶為何愿意為三翼鳥廚房買單？

隨著存量房時(shí)代的來(lái)臨，舊房市場(chǎng)將成為未來(lái)十年家居消費(fèi)的主流市場(chǎng)。其中，廚房成為二手房改造中最為迫切的空間之一。但是這塊誘人的蛋糕卻沒(méi)有想象中的好啃。廚房由于融合了水、電等多重系統(tǒng)，是舊改中最為復(fù)雜的空間之一，改造工期長(zhǎng)且細(xì)節(jié)復(fù)雜，單一企業(yè)難以完成，需要用戶自己去跑建材市場(chǎng)買瓷磚、吊頂、櫥柜等，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。

為什么其他品牌做不到的，三翼鳥不僅能做到，還能讓用戶愿意花更高的價(jià)錢買單？首先，三翼鳥廚房將煥新環(huán)節(jié)中涉及的各個(gè)生態(tài)資源方都整合起來(lái)，打通設(shè)計(jì)、建材、硬裝、軟裝等多個(gè)環(huán)節(jié)，為用戶從前期設(shè)計(jì)、中期施工、后期安裝提供全流程落地服務(wù)；其次，三翼鳥在產(chǎn)品服務(wù)上，從千家一面的流水化安裝升級(jí)為一戶一設(shè)計(jì)、一戶一定制，不需要用戶做選擇題，而是主動(dòng)為用戶進(jìn)行個(gè)性化定制。最后，三翼鳥作為可持續(xù)、可迭代的體驗(yàn)平臺(tái)，在售后服務(wù)上，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品包修、包換、包退，升級(jí)為對(duì)用戶包教、包會(huì)、包滿意。

也就是說(shuō)，三翼鳥給用戶提供的不是單一產(chǎn)品、單項(xiàng)服務(wù)，而是家電、家裝、家居一體的一站式煥新服務(wù)，用戶無(wú)需東奔西跑、四處對(duì)接，只需“7天6步”即可輕松煥新。楊先生的案例只是三翼鳥廚房煥新場(chǎng)景用戶畫像的一角。目前，三翼鳥已經(jīng)為全國(guó)148個(gè)城市超10萬(wàn)家庭完成廚房煥新。這表明三翼鳥擺脫了傳統(tǒng)家電品牌單純“賣產(chǎn)品”的固有模式，正通過(guò)家電家居家裝一體化的服務(wù)模式，邁進(jìn)全新的增長(zhǎng)賽道。

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